作为石材销售业务员的一个最基本就是必须十分清楚石材各种品种的特性及特点

（2） 黑金花、莎安娜料小，形状犯科则。这些料购置时是按吨买入的。因此，业务员在推荐质料时要留意客户需要的加工尺寸，如尺寸不公道，造成出材率低，影响公司利润率。

1. 裂纹。山东锈石中最广泛存在的现象，尤其在山东黄锈石中最为显著，现存的山东黄锈石中很难找到几种绝对不存在裂纹的山东锈石品种。这种缺陷米黄类、玉石类山东锈石中最突出。

2. 色差。在山东锈石的外貌所泛起出的与山东锈石根基颜色纷歧致的另一类颜色，这种颜色与山东锈石的本色完全差异。色差广泛存在于米黄类，咖啡类等山东锈石中。色差这种山东锈石缺陷是工钱无法节制的，只有通过染色的要领只管消除板上颜色的差异。

规格混乱、数量少时，大大影响着主材的出材率。譬喻：客户要加工1200mm、1000mm、1500mm、2000mm、2700mm这几种尺寸各1件的产物时，出材率为59%。此时，假如我们按80%报价，主材利润就损失了21%。因此，产物报价、尤其是异型产物的报价不能笼统地按80%报价，应该详细环境、详细阐明，详细按客户提供的图纸尺寸、公司库存的料的实际环境报价。

譬喻：切200mm（长）×1400mm（宽或高），如客户要求纹顺200mm的板，那么，此时我们选择的荒料的高度要在1400mm以上。假若有些料基础没这么高，等订单承接下来后，再要客户改订单的话，就会引起许多不须要的贫困。

我们凡是所提供应客户的样品尺寸在150×150?300×300之间，这种规格的样品对没有什么缺陷的山东锈石而言足以反应出山东锈石整体的优劣状况，但对哪些存在山东锈石缺陷的质料而言，却只能反应山东锈石某个局部，某个角落的质料状况，基础不行能反应山东锈石整个板面的实际环境。假如客户是按后者的环境确定下来样品，到工程开始出产加工发明问题时，再向客户反馈质料近况的信息，客户此时不会领略出产厂家这种心事，客户很有大概会对这家公司的诺言及打点发生猜疑，也大概会使客户退订单甚至要求因影响工程施工期而举办索赔。这种索赔的做法是山东锈石外贸外商凡是用的一种约束对方经济行为的一种手段，而且在结算货款时客商会绝不客套地从货款中扣除，使出产厂家蒙受很是大的损失，甚至有大概导致出产厂家做亏本生意。

6. 要留意产物的加工范例。曾经一位伴侣要我用意大利木纹加工酸洗仿古面产物，我其时就谢绝了。因为意大利木纹属高致密性的质料，是不太大概加工出好的仿古面效果来的。

记得1998年，莎安娜米黄在中国很是风行时，我曾经打仗过为恒大地产加工一个五星级旅馆的莎安娜米黄圆柱的工程，其时恒大地产要求莎安娜米黄禁绝有裂纹。某山东锈石公司老板对客人说：莎娜米黄没有裂纹就不是莎安娜，这是有其必然的原理的。其后，这个工程供货供到一半时，因两边对证料裂纹上的分歧太大，半途就流产了。

凡是环境下山东黄锈石是不能加工火烧面；米黄（除白沙米黄等雷同砂岩性质的山东锈石破例）类、裂纹多、层状纹路的质料不适宜加工荔枝面、自然面的；高致密性的质料（譬喻意大利木纹、玉石类质料）不适合做酸洗面及钢刷仿古面的；

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业务职员在同客户会谈，签署山东锈石购销条约时应掌握好这样一个原则，不掩饰，也不要否定山东锈石的缺陷，假如为了接下工程订单而对客户提出的苛刻条款一味地接管，大概就会给自己惹来许多的贫困，给公司带来不能定期推行条约的坚苦。

3.当真看待为客户提供的样品之事。此刻许多的山东锈石工程在交给出产厂家加工前客户一般城市要出产厂家的业务职员提供山东锈石的样品。履历富厚的业务职员智慧之处在于提供应客户的样品既不是最好的，也不是最差的，他凡是给客户的样品长短常一般化的样品，甚至大概带点山东锈石缺陷的样品。客户一旦承认了这种样品，业务职员在出产加工时会要求利用高于样品格量的质料加工。这样做可以淘汰因山东锈石自己缺陷所带来的不须要的贫困及货款不能接纳的问题。因此，为客户提供山东锈石样品看似一件再泛泛不外的事，实际上也储藏着很是深的学问。

对山东锈石特性很是相识的业务员在为客户提供样品时会按照客户所要石种样品的质料环境来抉择所提供样品的规格。山东锈石质量不变的，提供小样板（小于150×150），不不变的则提供大样板，规格大于300×300或大于600×600，须要的话，可取同种范例的山东锈石品种多个样板，或宴客户到厂或质料供货处考查质料的更多状况。

5. 斑纹不均。这是有斑纹的山东锈石常见的通病。这种山东锈石缺陷在山东锈石板面上的表示为有些处所纹路细，有些处所纹路粗，有些处所甚至基础无纹路，这也是一种出格轻易引起纠纷的缺陷。这种缺陷会造成一块板切下来安装后斑纹无法协调一致，装饰效果给人感受基础不是同一块料切出来的，装饰效果极差。像大斑白、细斑白、幻彩红、幻彩绿等类的山东锈石中，假如上下阁下的板斑纹毗连欠好，安装后整个效果给人以混乱无章之感，毫无雅观可言。

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我们有些业务职员以为给客户的样品越好越轻易让客户接管，越轻易接到工程，实际上这样做是一种错误的概念。为客户提供好的样品客户自然兴奋，可是出产厂家按业务员所提供的好样品常常无法购到好的料，其它山东锈石市场还遵循着一份货一份钱的原则，同一种山东锈石因质量的缘故，质量的差异有时价格相差相当大。

7. 忌向客户推荐外墙山东锈石、地面山东锈石为山东黄锈石，尤其是孔洞、砂眼多的山东锈石。如客户要求，应对客人说明选择山东黄锈石的破绽(褪色、不耐磨、孔洞及砂眼内易藏污纳垢)及选择这种山东锈石后续的掩护要领。

4.在条约中明晰山东锈石缺陷的尺度。在许多的山东锈石供货条约中关于山东锈石缺陷的条款一般都没有写明，只用了山东锈石的质量按山东锈石尺度验收及未尽事宜两边配合协商办理这种较暗昧的字眼。事实上，许多的山东锈石假如然要按石的材的行业尺度来验货的话，是无法满足客户的质量要求的。因此，山东锈石产物的加工除按客户提供的样品要求加工外，还应就某些存在缺陷较多的山东锈石签署能详细量化山东锈石缺陷的尺度，这样做不至于到货品验收时吃哑巴亏，造成企业的损失。

今朝的《山东锈石尺度汇编》中关于山东锈石缺陷的条款对许多山东锈石而言门槛过高，客户如真要按此尺度来验收的话，许多的山东锈石无法让客户接管。因此，条约签署前，签署人应对条约中的某些山东锈石的特点相识清晰，吃透条约中的详细条款，不要稀里糊涂就签下了埋下隐患的条约，使日后的条约难以或无法推行。针对差异的山东锈石，山东锈石外观质量验收的条约条款也应有所差异，切不行如出一辙地照搬某些尺度。与客户协议的验收条款必然要写入条约中，不能因为与对方干系非凡而只接纳口头的君子协定。订货条约是办理山东锈石缺陷引起纠纷的依据和凭据，一旦签署后，山东锈石出产企业务必按条约的条款要求为客户提供满足的产物，这样才气淘汰因山东锈石缺陷发生的纷争。

5.为客户当好山东锈石照料。山东锈石的品种富厚多彩，种类繁多，要客户相识，通晓许多山东锈石的缺陷是不太现实的。客户在订购山东锈石，选择山东锈石时大多从质料的悦目，雅观出发，并不必然思量山东锈石安装后由于山东锈石的缺陷所大概发生的隐患、效果。何况，山东锈石出产厂家的质料质量状况也只有出产厂家及经销商清晰。因此，客户在订购山东锈石时，业务职员不只要从本公司的好处思量，也要为客户的好处着想，以自己是山东锈石行家的目光给客户提出公道的发起供客户选择和参考，至于客户采不接纳所提出的发起那取决于客户。

（7）玄色类山东锈石裂纹多、易断裂。如利害根、金香玉、黑金花。

1.相识山东锈石的特性及特点。作为山东锈石销售业务员的一个最根基就是必需十分清晰山东锈石各类品种的特性及特点。因为山东锈石自然特性抉择了差异品种山东锈石之间差异很大，同一种山东锈石产物之间也存在着很大差异。

1. 不强调山东锈石的瑰丽，不言过实在。我们有些山东锈石企业为了开辟业务，承接工程的需要，只要能把工程揽下，在招投标时过度向业主和装修计划公司强调山东锈石的瑰丽，把山东锈石说成是美仑美奂，毫无弱点的完美的对象。业主和装修公司对山东锈石质量怎样刻苛的要求都应承下来，拍着胸脯担保自己所提供的山东锈石产物能满足整个工程装饰的一切要求和前提。可是，当工程所需求的山东锈石产物开始加工或在加工进程中，才真正意识到山东锈石无法避开的天然缺陷在阁下着我们基础不行能按供货条约上的质量要求来满足客户的质量要求时，其功效是不难想象，供需两边弄得反目成仇，诉讼公堂，正常的出产策划秩序被严重侵扰，两边都造成难以用款子权衡的损失。

贝沙金是一种色差很是大的质料。2008年，其时同海内几家大的山东锈石企业配合投标丽斯卡尔顿旅馆工程。此工程对证料的要求很是苛刻，要求色调匀称，不能有色差。有二家工程启动不久就退出了，而高时硬着头皮加工，不计出材从大板里挖好料加工，出材率极低（50%以下）。亏得其时高时正在加工澳门威尼斯人旅馆工程，与此工程配套加工，才将质料的综合出材率提高上来。以下是几种范例的质料的特点。

（1） 玉石类质料裂纹较多、色差较大、易崩边、崩角。如白玉石、绿玉石、红玉石、橙玉石、红玉石。

来历：山东锈石杂志

（3）裂纹多、荒料小、形状犯科则。如黑金花、金丝白玉。

3. 要出格把稳、寄望订单的尺寸及规格、数量。这些因素将影响主材的出材率，直接影响订单利润。一般环境下700?1000mm之间的尺寸较难出材。为什么呢？因为荒料高度在1400mm、长度在2100mm、体积在4m3以上的料因受地质、开采技能、交通前提的影响，开采下来是很难的了。荒料体积越大，开采越难、开采本钱越高。有时长度偏向出材率高、可是高度偏向出材率又难到达。

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（5）白色类质料易裂纹、黄斑，易污染、易崩边、缺角、易脆。如宝兴白、雅士白、白水晶。

5. 提供样品时要留意不能太好，要有代表性。金蝴蝶、旧米黄、玉石类等质料颜色、纹路变革大的料要提供样板时，选择的面必然要有代表性，样板尽大概大。

三、承接工程时，选择质料应留意的事项

8. 留意施工方法。是湿贴、干挂、照旧用胶泥贴。淡色山东锈石、尤其是白色类山东锈石接纳湿贴的方法易造成山东锈石的污染，使山东锈石发生病变。墙面山东锈石发起客户干挂；地面山东锈石发起客户做六面防护。

9. 复合板不适于地面装饰和外墙。由于复合板大多是由5mm山东锈石与其它范例的产物用胶粘接而成的，假如加工中有空鼓现象，山东锈石安装后极易被踩烂，加之山东黄锈石不耐磨，时间长了，极易磨损坏。因此，当客户要用复合板用于宾馆的大堂、阛阓的重要进口位置时，发起客户最好不消。

喷砂板的深度、酸洗面、仿古面的深度跟着加工深度的增加，加工本钱将大幅度增加。在承接这些加工形式的面时，要出格留意加工深度。

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一、影响工程承接的山东锈石主要缺陷有那些？

（4）色差大、色斑多。如深啡网、浅啡网、金啡、玫瑰米黄、金蝴蝶等。

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3. 色线。与山东锈石外貌颜色、斑纹纷歧样的条纹状、条带状物质，在山东锈石中表示为玄色、赤色、白色、锈线等。色线广泛存在于米黄类、白色类、洞石类的山东锈石中。色线的处理赏罚今朝尚无好的要领，一般接纳染色和挖补的步伐，挖行止用与山东锈石颜色沟通的胶补之。挖补的要领只适合于细小的色线，太粗的色线只能另寻它法处理赏罚（好比镶嵌法）。

4. 要留意加工纹路。纹顺谁人偏向，对荒料高度小的料要出格留意；是否追纹加工，也要出格留意，这两点直接影响着质料出材率。

4. 色斑（色胆）。与山东锈石外貌根基颜色纷歧样的斑状物质或异样物质。色斑在山东锈石中的常见表示为无色透明，浅黄色、黄色、绿色的晶体物，玄色、绿色、白色、锈斑状物质。色斑广泛存于大斑白、爵士白、雅士白、紫罗红、珊瑚红、啡网纹、紫彩麻、幻彩红等山东锈石中。色斑山东锈石的处理赏罚要领凡是接纳挖去缺陷处，在挖行止用同颜色的山东锈石或胶补之。

（6）纹路粗细不匀。如雪斑白、大斑白。

二、承接工程推荐质料时，着重从以下几个方面入手。

2. 不掩饰，不否定山东锈石的缺陷。许多的山东锈石存在这样或那样的缺陷这是客观的、不能工钱变动和扼杀的现实，我们不能因为山东锈石存在缺陷而否定其内涵的美。一种山东锈石的美与不美不能以其局部的美来权衡，而应用全局的概念来判定。

（1） 意大利木纹料高峻多在700mm以下，因此接单时规格板的高度不能大于700mm。银线米黄的高度大多在900mm阁下。因此，在选择这种范例的料时要出格留意客户要求的尺寸、纹路的要求。

因此，在为客户提供山东锈石样品时业务员要出格当真看待，不能轻率了事，既要从客户的角度、好处思量，也要从公司的大局，山东锈石的特点出发，分身两者的气象。山东锈石样品是日后采购职员购料的依附，工场出产加工时选料，用料的依据，更是客户验收产物的依据。可以这么说，样品提供的优劣抉择一个山东锈石装修工程的成败，干系到一个山东锈石企业策划，出产可否顺利正常运作，干系到企业可否营利。

（8） 洞石类质料孔洞多、材质较疏松。

2. 相识荒料的巨细、形状（抉择出材率）。

（2）米黄类质料裂纹多。如旧米黄、金蝴蝶、白玉兰、圣地卡罗、珍珠米黄。